Мы не часто задумываемся о том, что мы все постоянно принимаем решения, основанные на поступающих стимулах, и наоборот, наши слова и действия влияют на поведение других.
Одной из самых цитируемых книг на эту тему является «Психология влияния» Роберта Чалдини. Впервые опубликованная в 1984 году, она остается неотъемлемой частью списка для прочтения каждого маркетолога.
6 ключевых способов влияния
Взаимодействие. Людям нравится возвращать полученные услуги. Чалдини цитирует печально известный социальный эксперимент, чтобы доказать это: в 1974 году социолог Филлип Кунц разослал 600 рождественских открыток. Ключевая деталь: все они были разосланы совершенно незнакомым людям, выбранным наугад. Несмотря на то, что он не знал ни одного адресата, Кунц получил в ответ более 200 рождественских открыток с большой благодарностью.
Почему так много людей ответили незнакомцу? Это правило взаимности. Люди обязаны следовать правилу «давай и бери».
Обязательства и постоянность. Стремление к последовательности сводится к желанию привести наше внешнее поведение в соответствие с нашими внутренними убеждениями и ценностями.
Когда мы даем обещание, мы чувствуем себя обязанными его выполнить.
Это рационализация – когда кто-то делает кому-то одолжение, он склонен рассматривать получателя своего доброго дела более благосклонно.
Социальное доказательство. Люди по своей природе являются «стадными животными». Если мы не уверены, как себя вести, мы принимаем сигнал от окружающих.
Чтобы продемонстрировать, насколько сильным является это желание, Чалдини приводит пример эксперимента, в котором один или несколько человек в общественных местах внезапно устремляют свой взор в небо. Постепенно к ним присоединялось все больше сторонних наблюдателей. Социальное доказательство в действии.
Симпатия. Чалдини использует пример «вечеринки Tupperware», чтобы продемонстрировать правило симпатии. Это были в основном встречи, спроектированные торговым представителем Tupperware, используемые как возможность для друзей и соседей делиться, обсуждать и поддерживать продукты компании.
Люди гораздо чаще покупали продукт, если его достоинства передавались между знакомыми и дружелюбными лицами. Часто мы заканчиваем тем, что покупаем конкретный продукт просто потому, что человек, продающий его нам, – это тот, кто нам нравится.
Власть. В конечном счете, продажа продукта – это создание доверия, и для того, чтобы ему доверять, нужно позиционировать свой бренд, как авторитет.
Чалдини пишет о чувстве долга власти во всех нас. Он говорит, что люди склонны подчиняться авторитетным фигурам, даже если их просят совершать неугодные поступки. Авторитетная идентичность создается путем демонстрации профессиональных полномочий и опыта.
Чтобы лучше разбираться в психологии следует регулярно посещать казино Вулкан играть бесплатно без регистрации. Заведение предлагает массу увлекательных сюжетов, в которых человек должен проявить выдержку, внимательность и умение просчитывать результаты спина наперед. Только в этом случае ему улыбнется удача и крупная сумма денег отправится на личный депозит.
Дефицит. Люди будут хотеть чего-то большего, если это будет восприниматься как менее доступное. Это принцип дефицита.
Есть много примеров принципа дефицита в действии в электронной коммерции. Например, такие сайты, как booking.com, сообщают клиентам, сколько людей просмотрело отель, сколько забронировали, и сколько осталось номеров. Такая тактика усиливает беспокойство по поводу возможности пропустить и, следовательно, вырабатывает чувство срочности, чтобы действовать как можно скорее.
Дефицит может быть использован несколькими способами. От ограничения времени, в течение которого клиент должен использовать реферальное предложение (предложение доступно только в течение 7 дней) до ограничения срока, в течение которого реферал может делиться этим предложением.
